2017-05-23 10:20:19
“激水之疾，至于漂石者，勢也。”??《孫子兵法》
天下武功，唯快不破。
當武功的速度達到極致之時，往往不需要復雜的招式，只是簡單的一招“后發(fā)先止”就可以將成名的高手擊敗。農機行業(yè)的江湖也一樣，當行業(yè)進入新的轉折期的時候，速度就意味著商機、轉機、先機。
2017年的農機行業(yè)處于歷史性的關鍵轉折點，某種意義上可能是行業(yè)發(fā)展的拐點，據(jù)從市場一線反饋過來的信息，今年1-4月份，行業(yè)整體銷量下降了40%，無論是農機生產(chǎn)企業(yè)，抑或是經(jīng)銷商，普遍感覺生意不好做，經(jīng)營“壓力山大”，但在大環(huán)境不好的情況下，仍有一些公司表現(xiàn)上佳，有些企業(yè)靠速度搶占了先機，實現(xiàn)了“快魚吃慢魚”的效果，在此和大家分享市場上的幾個案例。
一、先人一步更換品類
俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”！對于農機生產(chǎn)企業(yè)來說，最怕在錯誤的時間銷售錯誤的品類，與趨勢為敵，受傷的永遠是自己！
陜西關中平原地區(qū)近幾年種植結構調整力度非常大，小麥、玉米種植面積急劇減少，而蘋果、獼猴桃、梨樹、藍莓等園樹種植面積擴張很快，近五年的時間，明顯的感覺是傳統(tǒng)的大中馬力拖拉機、谷物聯(lián)合收獲機、玉米收獲機的需求量減少，而果園全程機械化、蔬菜全程機械化產(chǎn)品需求增長明顯，整體看農機需求一是由糧食作物向經(jīng)濟類作物、果樹苗木、瓜果蔬菜機具轉移，二是由中大型農機向小型化轉移。
西安C經(jīng)銷商準確的捕捉到這種需求變化趨勢，從2015年開始，快速引入果園型拖拉機、田園管理機、開溝施肥回填一體機、采摘平臺、葡萄埋藤機、套袋機等果園全程機械化設備，將自己從一個傳統(tǒng)農機經(jīng)銷商變成一個果園全程機械化專家，遠近種蘋果、獼猴桃、葡萄的大戶都到他這里采購設備，在他的店里，可以一店式購買齊全，靠差異化的經(jīng)營，避開了和傳統(tǒng)農機經(jīng)銷商的競爭，自己為自己找到了一塊新天地。
據(jù)專家分析，當前國內農機需求的多樣化時代到來，在傳統(tǒng)拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機等農機具供大于求的同時，經(jīng)濟類作物、果樹苗木、瓜果蔬菜、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)和領域的許多農機在國內還屬于空白，但需求量卻在爆發(fā)式的增長，在傳統(tǒng)農機明顯處于下行的趨勢下，農機廠商要有壯士斷腕的決心和勇氣，跳出傳統(tǒng)農機的紅海競爭，先人一步，進入哪些還未被充分滿足，需求冉冉上升的新興行業(yè)。
二、搶在競爭對手前面推出新產(chǎn)品
企業(yè)之間的競爭，在市場上直接表現(xiàn)就是產(chǎn)品在市場上的競爭力，一款好產(chǎn)品可能會拯救一個企業(yè)，一個公司最后能不能成功，產(chǎn)品占95%，其它的都只是那5%，那些契合需求趨勢，價格有競爭力的產(chǎn)品往往幫助企業(yè)走出困境，打出另一片天地。
陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)拖拉機馬力段上延趨勢非常明顯，近兩年1204、1304拖拉機銷量非常好，東方紅、雷沃歐豹、約翰迪爾等一線品牌銷量很占優(yōu)勢，進入2017年，由于玉米種植結構調整、農民收入連年下降、補貼資金減少等因素的影響，導致春季行情非常差，2016年暢銷的幾個品牌產(chǎn)品在2017年都滯銷，在這種情況下，拖拉機企業(yè)坐困愁城，一籌莫展。
但總有企業(yè)有辦法，針對用戶購買力不足的現(xiàn)狀，山東某知名品牌A拖拉機廠推出了低配版的1504大輪拖，價格只有22萬多一點，比2016年暢銷的一線品牌便宜15萬元，價格與1204、1304持平，對用戶來說可以說是“驚爆價”，因為花1204、1304的錢，可以買到一臺1504拖拉機，這種誘惑是很難抵抗的，所以一推出來，就引起了轟動，經(jīng)銷商搶著進貨，用戶搶著付款提車，而那些固守老產(chǎn)品的競爭對手則徹底傻了，等他們反應過來也想推出簡配車時，一年的銷售旺季就已經(jīng)過去了，只能等待來年了。
A拖拉機廠一直引領著國內農機營銷的方向，是一個營銷導向的公司，今年及時推出簡配版的新產(chǎn)品，就是針對陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)用戶需求變化做出的及時調整。
兵無常勢，水無常形！營銷就要象水一樣，要根據(jù)市場上需求的變化，動態(tài)的調整企業(yè)的營銷策略，要像水一樣，主動適應用戶的需求，而不是等著用戶來適應你。
三、機動靈活打價格組合拳
價格是營銷工作中最具靈活性的工具，營銷學的祖師爺菲里普.科特勒說：“營銷不是賣產(chǎn)品，而是賣價格！”，價格應用得當可以無堅不摧，而如果濫用，則可能是殺敵一千，自損八百！
B跨國公司是國內主銷的拖拉機品牌之一，在用戶中口牌非常好，該公司的產(chǎn)品是合作社、種植大戶等高端用戶的首選產(chǎn)品，但該公司的產(chǎn)品一直維持一個比國產(chǎn)一線品牌高15-33%的價位，高價位有利于維持品牌形象，但肯定會影響銷量，尤其是在行業(yè)處于下行期時最吃虧，沒有銷量的高價位沒有意義。
面對傳統(tǒng)農機整體下滑和今年空前蕭條的行情，再加上山東二線、三線雜牌軍團的低價傾銷，B跨國公司對主銷的1404大輪拖及時調整價格，不同的地區(qū)降價20-35%，與國內一線品牌持平，同時針對用戶收入下降，購買力不足的現(xiàn)狀，大力推廣以舊換新和廠家融資租賃業(yè)務，該公司的融資租賃業(yè)務是廠家自己的工具，年利率只有3.5%左右，明顯低于銀行和其它公司的利率水平。
“降價+以舊換新+金融工具”的組合拳，打的基它企業(yè)個措手不及，因為對于B跨國公司來說，其拖拉機產(chǎn)品本身定價高，有降價空間，另外還不是單純的降價，以舊換新可以將老用戶的購買力激活，融資租賃可以爭取大批購買力不足的新用戶。
從市場銷售情況看，在寧夏、陜西、甘肅河西地區(qū)等主要北方農機市場，B跨國公司1304拖拉機火爆，同樣的市場，B公司可以達到上百臺銷量，但競爭對手只有個位數(shù)的銷量。
B跨國公司根據(jù)市場的需求變化，及時做出價格調整，是主動適應市場變化的積極反應。
《孫子兵法》：激水之疾，至于漂石者，勢也！也就是說，要讓一塊石頭在水上漂起來，就需要很快的速度，所以農機企業(yè)要在這個變慢的行業(yè)內生存和搶得先機，就要調快發(fā)展速度，要快速響應需求變化、主動出擊、快速創(chuàng)新，如果企業(yè)的速度快于行業(yè)的平均水平，快于競爭對手，就會達到“快魚吃慢魚”的效果。
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