2019-09-27 17:48:35
央視網(wǎng)消息：兩代人一起干一件事兒，銳意進(jìn)取加上老成穩(wěn)重，雙方優(yōu)勢互補，可發(fā)生沖突也在所難免，畢竟隔在兩代人之間的還有看不見、摸不到的“代溝”。
劉靜出生在湖北省荊州市公安縣埠河鎮(zhèn)，她是家里的獨女。為了從小鎮(zhèn)走出去，她做過三次嘗試。第一次是高考，她當(dāng)時想要報考自己所知道離家最遠(yuǎn)的齊齊哈爾的學(xué)校，卻被父親要求留在了省內(nèi)；第二次在她大學(xué)畢業(yè)后，不找工作，開始自學(xué)英語，為了方便出國，還是被父親所阻止，還要給她在縣里的工商局找份工作。
劉靜琢磨著，和父母對著干是成不了的，她開始以退為進(jìn)。她和父親商量，無論如何讓她出去闖蕩兩年，就兩年，時間一到一定回來。
父親答應(yīng)了兩年之約。第一次出遠(yuǎn)門的劉靜去到了廣州，她覺得一切事物都是新鮮的，雖然當(dāng)時沒有工作，但她覺得，她應(yīng)該留在廣州。
果不其然，離家兩年之后，劉靜并沒有如父親所愿回到埠河鎮(zhèn)，在廣州她遇到了愛情，結(jié)了婚生了孩子，夫妻二人白手起家，創(chuàng)辦了一家建材企業(yè)，到2010年的時候，年收入已經(jīng)達(dá)到好幾千萬了。
這時候劉靜已經(jīng)離家近10年了，公司的生意穩(wěn)定，小日子過得輕松，劉靜開始享受生活，四處旅游。2011年10月底的一天，一個電話，打亂了她平靜的生活。
電話那頭告訴劉靜，“父親心臟病犯了”。
時不待我
從小就想走出小鎮(zhèn)，成了家立了業(yè)每天也是忙于生意，逢年過節(jié)回家一趟也待不上幾天。一個詞來形容劉靜的心情那只能是“時不待我”。她趕忙連夜開車回到了老家埠河鎮(zhèn)，劉靜看到了躺在病床上的父親，從前那棵為她遮風(fēng)擋雨的大樹，倒下了。
父親醒來的第一句話，像是在交代后事，覺得自己身體變差，想讓劉靜回到他身邊，將他手中的100畝葡萄園接手過去。
從1998年開始，劉軍作為農(nóng)技站站長和同事們一起努力，引進(jìn)葡萄種植技術(shù)，篩選品種并且推廣，公安葡萄才從無到有發(fā)展起來。父親退休后一直經(jīng)營著一個100畝的葡萄園，四五年了，沒賠錢也沒賺錢。以前也提過讓劉靜接手的事情，可劉靜一直沒當(dāng)回事，這次面對病床上的父親，劉靜怎么也說不出拒絕的話，就答應(yīng)了下來。
其實劉靜就是想著別刺激到父親，等到父親身體好轉(zhuǎn)了，自己再出去。
當(dāng)劉靜答應(yīng)留在家中接手葡萄園后，父親第二天就辦理了出院手續(xù)，這下劉靜懵了，父親到底病沒病?。磕赣H告訴她，父親的確病了，借著生病想讓女兒回家，接手葡萄園。
劉靜是怎么也想不通父親為啥對葡萄有這么深的執(zhí)念。雖然氣惱，可畢竟已經(jīng)點了頭，自己也正好借著這個機會陪陪父母。當(dāng)時她想著，每天去葡萄園溜達(dá)溜達(dá)，就算交了差，等到過完年，自己拍屁股走人。
父親的執(zhí)念
春節(jié)過后，劉靜卻不走了，留下她的是滿屋子的被子。
公安縣位于江漢平原南部，是產(chǎn)棉大縣，很多人家里都會種著幾畝棉花。逢年過節(jié)送上一床自家做的被子，是當(dāng)?shù)匾粋€很高規(guī)格的禮節(jié)，表示感謝。劉靜剛看到滿滿一屋子的被子的時候也沒搞懂，詢問了母親之后才知道，送被子的人，都是跟著父親種葡萄的農(nóng)戶。
公安縣在20世紀(jì)90年代前，沒有種植葡萄的傳統(tǒng)，劉軍當(dāng)時作為縣里農(nóng)技技術(shù)站站長，葡萄產(chǎn)業(yè)能夠在公安縣生根發(fā)芽，很多農(nóng)戶都是受到了劉軍的幫助。
劉靜這才反應(yīng)過來，父親這么多年對葡萄的執(zhí)念，并不是為了賺錢，而是為了給種植戶做示范、教技術(shù)、做培訓(xùn)。葡萄產(chǎn)業(yè)在自己的家鄉(xiāng)影響了很多人的生活，劉靜對葡萄開始產(chǎn)生了好奇，她聽說日本的葡萄種得好，就跑到日本去考察。在日本她看到了一串七八兩樣子的巨峰葡萄，折合人民幣賣到100元左右。她覺得，種葡萄有搞頭。
2012年春節(jié)過后，劉靜和丈夫商量，決定留下來幫父親打理葡萄園。當(dāng)時父親種的葡萄在市面上賣也就1.5元左右一斤，劉靜想要把自家種的葡萄賣上高價，要將葡萄園做成一個有發(fā)展前景的企業(yè)。
新氣象
劉靜接手了父親的葡萄園，第一個舉動就讓父親后悔了，后悔叫她回來。
這叫藤稔，也叫乒乓球，酸甜多汁，是父親當(dāng)初歷時三年，從上百個品種里面篩選出來的，非常適合在公安縣種植的一個品種。藤稔畝產(chǎn)在7000斤左右，按照當(dāng)時的收購價格，一畝效益在8000元左右，收益很可觀?？蓜㈧o卻非要將藤稔換成夏黑。
夏黑，原產(chǎn)于日本，在2000年引入中國。當(dāng)時在公安縣很少有人種夏黑。沒有經(jīng)驗不會種，種出來賣給誰，該咋賣，都是問題。上來就想換品種，父親是說啥也不同意。沒辦法，劉靜索性花了6萬元，流轉(zhuǎn)了100畝土地，自己種夏黑。如果說換品種只是讓父親后悔，那她接下來的舉動，則是真正的惹怒了父親。
自家葡萄園里干活的人，大多數(shù)都和自己沾親帶故，什么七大姑八大姨，大家因為親戚原因，很不好管理，父親管理的時候大多時間睜一只眼閉一只眼，劉靜接手后，命令執(zhí)行力差，辦事效率低。這讓曾經(jīng)在廣州管理過幾百人企業(yè)的劉靜動了火氣，她把所有的親戚都給開了。
這件事鬧得家里不得安寧，劉靜和父親都在氣頭上，誰也不理誰，甚至沒辦法在一個桌子上吃飯，一家人開始了長達(dá)兩年的冷戰(zhàn)。劉靜嘲笑自己，說自己是個降溫器，回到家中，家里的溫度立馬就降下來。
給親戚得罪遍了，父母也不能理解，劉靜一氣之下從家里搬了出去。即使如此，劉靜也從來沒有想過要放棄。
大伙越是不看好，劉靜就越想做出個樣兒。夏黑當(dāng)時在國內(nèi)的種植技術(shù)已經(jīng)比較成熟，難的只是根據(jù)公安縣的氣候條件進(jìn)行調(diào)整。父親懂技術(shù)，可在氣頭上，劉靜不想自討沒趣，她逼著自己，跟員工一起接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)種植技術(shù)。兩年時間，外行的她，逐漸掌握了葡萄的種植技術(shù)。像剪枝、除草、打頂，現(xiàn)在做起來也有模有樣。
2014年，劉靜種植的夏黑開始上市了，不像當(dāng)?shù)刭u葡萄等著人來收，她直接將葡萄賣給了貿(mào)易商，一下子賣出250萬元，比父親的100畝藤稔多賣了100多萬元。
劉靜認(rèn)為，當(dāng)?shù)仄咸奄u不上價格，主要原因就是沒有從市場出發(fā)。要提高賣價，就得改變賣法，市場需要什么就種什么。而她在考察市場的時候發(fā)現(xiàn)，在很多經(jīng)銷商那里，夏黑會比藤稔更受歡迎，收購價也更高。
她考察發(fā)現(xiàn)夏黑葡萄很耐運輸、耐儲存，商家都喜歡這種類型的葡萄。
從2010年開始，全國的葡萄種植也進(jìn)入發(fā)展的快車道，2010年時還是513.17千公頃，到2014年就已經(jīng)發(fā)展到689.05千公頃的葡萄園了。與此同時，公安縣的葡萄種植進(jìn)入發(fā)展高峰期，以每年1萬畝的規(guī)模增加，到2014年，公安縣已經(jīng)種上了8萬畝葡萄。
挽回口碑
不少葡萄種植戶都意識到了一個問題，產(chǎn)量增加了，等到葡萄集中上市的六七月份，售價肯定會降低。為了避開葡萄上市高峰期，公安縣的個別種植戶在葡萄還沒成熟的時候就采摘銷售。結(jié)果可想而知，因為口感不好，公安縣的葡萄口碑直線下滑，很多收購商都不去公安收葡萄了，原來幾十元一筐的葡萄跌到5元一筐。
因為劉靜提早換了品種，還有自己的銷售渠道，并沒有受到什么影響，可若是任由形勢繼續(xù)惡化，劉靜知道，父親一輩子的心血也付之東流了。
在公安縣的各個村鎮(zhèn)，有很多這樣的葡萄收購站點。每年六七月葡萄大量上市的季節(jié)，種植戶就會把葡萄送到收購點，等著葡萄經(jīng)紀(jì)人來收，然后發(fā)到全國各地。
葡萄集中上市也就兩個月的時間，采摘下來的葡萄當(dāng)天賣不出去，價格就會一路走低，幾天之后就會腐爛變質(zhì)。當(dāng)時外界對公安縣葡萄的口碑不好，沒人敢來收購。大量葡萄賣不出去，種植戶的信心也沒了，好農(nóng)戶都直接把葡萄樹砍掉了。
2014年8月，劉靜開車經(jīng)過一個收購站點的時候，看到了讓她十分痛心的一幕。
一個六七十歲的老農(nóng)民，用小車?yán)约曳N的葡萄，想要讓收購商收走，老人對價格沒什么期望，只求葡萄不要爛在自家地里就行。即使是這樣，收購商還是一副很嫌棄的樣子。這個場景讓劉靜不能忘懷，她體會到了一絲卑微、一絲絕望。
從收購點回去以后，劉靜宣布了一個決定，葡萄不賣了，免費送！
三輛車，每車裝約1萬8千斤葡萄，走三條線路：一條向東，開往江西、福建；一條向南，開往：長沙、廣州、東莞、深圳；一條向北，開往：武漢，鄭州，北京。每到一個城市，劉靜就選擇在人流量大的市場檔口，把葡萄免費送人品嘗，還強調(diào)自己是公安葡萄。
為了挽回公安葡萄的口碑，劉靜一共送出去了價值40多萬元的葡萄。效果還是顯著的，許多采購商直接找劉靜采購，有的直接拉著車來公安縣收葡萄，公安葡萄的銷售慢慢有了起色。可這并沒有讓劉靜放下懸著的心。
新模式
葡萄的銷售太過集中，只有成熟以后的幾個月，不能拉長葡萄銷售季的話，就不能改變現(xiàn)狀。劉靜想要自己家的葡萄在任何時候都能賣。
近些年，農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售火爆，出現(xiàn)了很多新的銷售模式，電商預(yù)售就是其中的一種。她設(shè)計出一個模式——葡萄認(rèn)養(yǎng)模式：消費者可以按株認(rèn)養(yǎng)，根據(jù)品種不同，價格從198元到888元之間不等，葡萄成熟后，一株葡萄樹可以兌換成15斤鮮果或者5瓶葡萄酒。葡萄鮮果，消費者可以選擇到葡萄園親自采摘，或是快遞到家。
2014年，劉靜把葡萄認(rèn)養(yǎng)活動發(fā)布在朋友圈，很快就預(yù)售出200多株葡萄樹，隨后，她將認(rèn)養(yǎng)活動發(fā)布在電商平臺，范圍擴散到了全國。這一年她預(yù)售出去600多株葡萄，認(rèn)養(yǎng)的消費者來自全國各地。劉靜算了一筆帳，用這種模式賣葡萄，利潤率可以達(dá)到60%。
劉靜認(rèn)為認(rèn)養(yǎng)模式簡單，容易復(fù)制，她把種植規(guī)模一下子從200畝擴充到3000畝，準(zhǔn)備快速推廣。同時，她還投入5千萬元，上馬葡萄酒生產(chǎn)線，蓋辦公樓，她要讓公司發(fā)展進(jìn)入快車道。但很快她就發(fā)現(xiàn)，麻煩來了。
2015年，客戶認(rèn)養(yǎng)的第一批葡萄成熟了，按照客戶要求，劉靜將新鮮的葡萄快遞到家，可3天之后，客戶的投訴電話就沒斷過。
生鮮電商，物流一直是個痛點。而葡萄相比其他水果，運輸尤其麻煩。形狀不規(guī)則，不好包裝；顆粒多，擠壓或者顛簸，就容易脫落成顆粒；皮薄、水分多、易裂，易腐爛。而且根據(jù)劉靜原本設(shè)定，一個客戶就發(fā)一個包裹，可有的客戶要求將葡萄分成兩份或幾份快遞，大大的增加了成本。
為了留住客戶，就算是物流成本翻倍，只要破損劉靜就免費補發(fā)，她沒想到，自己引以為傲的認(rèn)養(yǎng)模式，會在物流上栽了個大跟頭。更可怕的是，與葡萄認(rèn)養(yǎng)配套的葡萄酒生產(chǎn)線，辦公樓建設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了她的預(yù)算。2015年年底，財務(wù)告訴劉靜，賬上沒錢了。
員工工資發(fā)不出來，合作商的款也給不了，劉靜不敢告訴父母，不想讓他們操心。她挨家挨戶和大家解釋工資的事情，那段時間，基本沒人見劉靜笑過。
不僅如此她還中斷了葡萄認(rèn)養(yǎng)模式，很多人都認(rèn)為她要不干了。
劉靜回到老家這幾年，嘗到了葡萄產(chǎn)業(yè)中的甜頭，也體會到了農(nóng)業(yè)銷售中影響因素實在是太多了。劉靜認(rèn)為及時反思，及時調(diào)整，才是經(jīng)營里的應(yīng)對之策。劉靜用一周的時間，去深圳、廣州、東莞等地的水果批發(fā)市場考察，她想找到一個新品種回來種植。
陽光玫瑰，無核，口感香甜，帶有一股玫瑰香氣。這是近些年很受消費者追捧的一個新品種，曾經(jīng)最貴一斤賣到1200元。2016年初考察回來之后，劉靜就花120萬元買來這種葡萄的樹苗，要在即將到豐產(chǎn)期的500畝夏黑上嫁接，這個時間點，損失的可能是好幾百萬元?？蓜㈧o卻說一刻也不能等。
劉靜的折騰還遠(yuǎn)沒結(jié)束，她要求員工們，一根葡萄藤上只能留8-10串葡萄，每串一斤半左右，每串果子上留20-23片營養(yǎng)葉。每根藤上只留20到23片葉子。每一串葡萄都有很詳細(xì)的要求。
優(yōu)質(zhì)才能高價，為種出高品質(zhì)葡萄，劉靜從種植端開始改變，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化種植，精細(xì)化管理。但就是這樣做，能達(dá)到劉靜要求的也只有20%。但靠著這20%的精品葡萄，2018年500畝新品種，一畝地賣了3萬5千元，比種夏黑收入多了1萬元。一斤葡萄，劉靜還賣到了128元一斤。
除了對這個品種有信心，對消費市場有判斷，劉靜還準(zhǔn)備了應(yīng)急措施，如果市場突然變化，葡萄賣不掉，那就立刻放入冷庫中保存，實驗證明，冷庫中的葡萄可以保存124天。
在確定有降低風(fēng)險的措施后，劉靜在自家3000畝葡萄園，全部都實行標(biāo)準(zhǔn)化種植，同時還帶著農(nóng)戶一起改變。按照標(biāo)準(zhǔn)種出來的葡萄，農(nóng)戶可以自己銷售，也可以交給劉靜幫忙銷售?，F(xiàn)在，45個合作社，3485農(nóng)戶，跟著劉靜走上標(biāo)準(zhǔn)化種植的道路。劉靜也像父親當(dāng)年那樣，繼續(xù)免費為種植戶提供技術(shù)指導(dǎo)。
經(jīng)過兩年的改進(jìn)，劉靜從葡萄的品種、采摘時間、包裝材料等方面一點一點調(diào)整，終于解決了物流問題。葡萄酒生產(chǎn)線也建成。時機成熟，劉靜決定再次啟動葡萄認(rèn)養(yǎng)模式。
在劉靜的3000畝葡萄園里，有100畝地很特別，是他的重點保護(hù)對象，里面藏著許多市面上并不常見的品種。她嘗到了陽光玫瑰種植成功的甜頭，也更加確定了消費者的嘗鮮心理，她不愿再做市場的追隨者，她要做市場的引領(lǐng)者。
劉靜接手父親的事業(yè)，能給企業(yè)帶來最大的變化就是一個“新”字。新在哪里，怎么新可不是件容易事兒。新技術(shù)、新產(chǎn)品、市場中的新消費觀念......還不能一味追求新，要不時的總結(jié)自己走過的路，反思自己。
返回頂部