2019-10-13 09:13:13
老說“尋常處見功力，細(xì)微處見真章”，道理大家都懂，但是“細(xì)微處”那可是太多了，能“見真章”的可沒幾個。今兒要說的這個人就有個本事，他總能發(fā)現(xiàn)那為數(shù)不多的，能見真章的細(xì)微之處，還用它們致富了。
穆成波，出生于遼寧省燈塔市柳條寨鎮(zhèn)蒿子屯村，家里長輩和莊稼地打了一輩子交道，他從小就跟著家人拔草、栽苗、插秧，穆成波一直想找個賺錢快的門路。
18歲那年，穆成波在當(dāng)?shù)丶猩蠑[攤炸油條，每到趕集的日子，他都會早早的來到集市支起早餐攤。這樣平淡忙碌的日子一天天的過著。忽然有一天，在油條攤前來來往往的人群中，有這么一批人引起了他的注意。
司機(jī)在買油條的時候，穆成波順口和他們聊了起來，司機(jī)告訴穆成波，他們送魚，一天就能賺兩三百塊錢，水產(chǎn)經(jīng)銷商一個月最少賺一萬元！當(dāng)時，穆成波炸油條一個月只能掙五六百元。這樣比較下來，讓穆成波十分羨慕，他也想有朝一日能夠成為水產(chǎn)經(jīng)銷商。
想了想自己老家有著幾十年的淡水魚養(yǎng)殖傳統(tǒng)，穆成波覺得這事能成。2002年，他帶著全部的積蓄2000多元錢，跑到黑龍江尋找活魚市場。
為了省錢，那時候的穆成波一天只吃一頓飯，就連買瓶一塊錢的礦泉水，喝完之后都舍不得扔，用來灌自來水喝。一家一家找，一家一家聊，可就是沒人愿意通過他購買活魚。
盡管這樣，穆成波卻始終不放棄，靠著能吃苦的勁頭，終于聯(lián)系到了一位愿意通過他買活魚的批發(fā)商。找到了銷路，穆成波回到老家把養(yǎng)殖戶的魚發(fā)過去，做成了第一單生意，穆成波賺了200元錢。
別的經(jīng)銷商每斤魚能賺1角錢左右，穆成波每斤魚只賺一兩分錢。他心里清楚，自己一個剛剛?cè)胄械娜耍氤墒?，就必須先站住腳跟。
穆成波把自己的利潤讓給養(yǎng)殖戶和批發(fā)商，一年時間，就有二百多養(yǎng)殖戶找穆成波銷售活魚。當(dāng)時養(yǎng)殖一畝鯉魚的利潤在3000元左右，穆成波眼饞了，他以每畝800元的價格，租下了200畝魚塘，養(yǎng)殖銷售一起干，他還把村里的閑置勞動力組織起來，成立專業(yè)捕魚隊。2003年僅一年，穆成波賺到了他人生的第一個100萬元。
2004年，一位黑龍江批發(fā)商找到穆成波詢問有沒有鯰魚，他想訂購3000斤，穆成波給他打包發(fā)貨后沒幾天，這位批發(fā)商要再次購買6000斤鯰魚。又過了一個星期，還是這個人，這次一開口就要了12000斤鯰魚。
在2004年之前，燈塔市水產(chǎn)養(yǎng)殖戶主要養(yǎng)殖鯉魚、草魚等品種，養(yǎng)鯰魚的人并不多。穆成波開始感興趣起來，這人為啥要買這么多鯰魚呢？
他趕緊跑到黑龍江考察，發(fā)現(xiàn)市場上買鯰魚的人越來越多，就連養(yǎng)鯰魚的利潤都是養(yǎng)鯉魚的五倍以上。當(dāng)時燈塔市的大部分養(yǎng)殖戶根本不知道這個消息。穆成波立即趕回老家，把消息傳遞給了其他人，號召養(yǎng)殖戶們養(yǎng)殖鯰魚。
鯰魚生命力很強(qiáng)，養(yǎng)殖戶通過短期學(xué)習(xí)就可以掌握養(yǎng)殖技巧，成本和養(yǎng)鯉魚差不多，利潤卻要高出許多。到了2006年，燈塔市竟有一半以上的水產(chǎn)養(yǎng)殖戶開始養(yǎng)殖鯰魚。
一直以來，燈塔市當(dāng)?shù)仞B(yǎng)魚都是用露天魚塘，魚養(yǎng)成之后直接裝車運走，成本低、省事、高效。穆成波以前也是這么做的?？删驮?005年，出事兒了。
穆成波當(dāng)時發(fā)出了800多車鯰魚，由于是遠(yuǎn)距離運輸，魚的排泄物污染了水質(zhì)，其中有100多車都出現(xiàn)鯰魚死亡的情況，穆成波損失了四十多萬元。
運輸途中的水質(zhì)是導(dǎo)致魚死亡的直接原因，穆成波就琢磨怎么才能讓水質(zhì)保持清潔呢？
2006年，穆成波花費100多萬元建了一所房子，說是用來養(yǎng)魚，這讓周邊的養(yǎng)殖戶都認(rèn)為他這是多此一舉。
養(yǎng)殖戶們都知道，在進(jìn)行遠(yuǎn)距離運輸之前，要給鯰魚停食2到3天，讓鯰魚將腸道中的排泄物徹底排泄掉。但是穆成波為四百多家養(yǎng)殖戶賣魚，總有人怕給鯰魚停食會減輕重量利潤變小，所以繼續(xù)喂養(yǎng)鯰魚，導(dǎo)致運輸水質(zhì)污染，甚至在排泄物過多時，充氧設(shè)備會被堵住不能充氧。
穆成波的房子里面建了暫養(yǎng)池，從魚塘把魚拉到暫養(yǎng)池中，經(jīng)過流水、打氧，把里面的腸道里的排泄物都代謝掉。這樣一來在運輸途中就不會影響水質(zhì)，能夠增大魚的存活率。雖然前期的投入較大，排泄也會降低鯰魚的重量，但卻提高了運輸途中的成活率，還是很值得的。到2010年，已經(jīng)有800多名養(yǎng)殖戶通過穆成波銷售鯰魚，年銷售額超過1億元。
2011年，整個燈塔地區(qū)的鯰魚養(yǎng)殖面積達(dá)到4萬多畝，年產(chǎn)鯰魚5.5萬噸。穆成波過去的銷售渠道主要集中在東北地區(qū)，產(chǎn)量增加后，原有市場已經(jīng)無法滿足銷售需求。穆成波需要趕緊打開外地市場。
湖北省素有千湖之省的稱號，一直以來都是我國最大的淡水魚消費市場之一，而武漢多年以來又是湖北省內(nèi)和周邊省份淡水魚銷售的重要集散地。2011年時，武漢市場上的鯰魚價格每斤比東北地區(qū)高1.2元，穆成波算了筆賬，把運輸成本算上，每斤鯰魚他還能多賺5毛錢。
穆成波就想著，一定要在武漢開拓新的市場?？梢粋€東北人想到武漢去賣魚，一南一北，相隔甚遠(yuǎn)的兩個市場，穆成波怎么才能在競爭激烈的武漢水產(chǎn)市場占據(jù)一席之地呢？
穆成波通過朋友介紹，找到了一位叫黃文學(xué)的水產(chǎn)經(jīng)銷商，經(jīng)過初步商談，黃文學(xué)答應(yīng)穆成波先發(fā)一車鯰魚試試，但是必須要鮮活的鯰魚，這是他唯一的要求。
第一筆訂單，黃文學(xué)訂購了2萬斤鯰魚，可是當(dāng)他收到貨時，根本壓不住當(dāng)時的火氣。
魚到之前，黃文學(xué)已經(jīng)聯(lián)系了許多自家老客戶來購買，可第一批魚根本就沒剩幾條活的，根本賣不出去，只能跟客人賠禮道歉。生氣的黃文學(xué)決定和穆成波結(jié)束合作關(guān)系，穆成波是好話說盡，把2萬斤死魚造成的損失全部承擔(dān)，求來一個再試一次的機(jī)會。
兩萬斤鯰魚的死亡給穆成波造成了15萬元的損失，如果第二車鯰魚再出現(xiàn)死亡，穆成波要承擔(dān)的是再賠15萬元，還會失去打開武漢市場的機(jī)會。
經(jīng)過一個月的準(zhǔn)備，第二車鯰魚運到了武漢，黃文學(xué)收到鯰魚時，看到的景象讓他暴跳如雷。
穆成波連忙和黃文學(xué)解釋，讓他把魚放進(jìn)常溫水中，說魚一會就自己“活”了。
這到底是怎么回事？
在東北地區(qū)運輸和往武漢運輸可大不一樣。往武漢運輸，路程超過1800公里，第一車魚運輸時又趕上8月的高溫季節(jié)，再加上一路的顛簸，水溫上升了二十多攝氏度，僅靠原來暫養(yǎng)池給鯰魚停食的辦法不行了。
穆成波當(dāng)時都是用皮質(zhì)材料裝鯰魚，隔熱效果差。穆成波向許多有經(jīng)驗的同行請教，找到了解決辦法。
那么解決辦法是什么呢？
第一步，將以往裝魚的工具由皮質(zhì)材料改為保溫性能更好的玻璃鋼材料。
第二步，在運輸鯰魚的玻璃鋼罐中添加冰塊，降低水溫，將水溫保持在10到12攝氏度之間，讓魚進(jìn)入半休眠狀態(tài)。黃文學(xué)看到的第二車“死魚”，其實是進(jìn)入了半休眠狀態(tài)，并沒有死掉。
解決了活鯰魚往南方運輸?shù)膯栴}，穆成波先后把鯰魚賣到武漢、上海、廣州等十幾座城市的水廠批發(fā)市場，2013年，超過一千個養(yǎng)殖戶通過他銷售鯰魚，銷售鯰魚二千多萬斤，年銷售額1.5億元。
那時候鯰魚的市場價格也不錯，每斤批發(fā)價七八元錢，平均利潤在三塊錢左右。較好的市場環(huán)境導(dǎo)致很多鯰魚養(yǎng)殖戶盲目擴(kuò)大規(guī)模，供大于求的現(xiàn)象在鯰魚行業(yè)里逐漸顯露出來，再加上餐館里不少顧客開始喜愛吃低脂肪的魚，可鯰魚在淡水魚中脂肪含量算高的。雙重夾擊下，2014年，鯰魚的批發(fā)價格下降到了養(yǎng)殖成本以下，最低的時候賣到2元錢一斤。
穆成波養(yǎng)鯰魚就賠了100多萬元，在這樣鯰魚行情處于低谷的時候，大部分養(yǎng)殖戶都紛紛暫停養(yǎng)殖，想著等價格回升了再繼續(xù)。穆成波卻做出了讓人摸不著頭腦的舉動。
他決定將自己養(yǎng)殖鯰魚的成本從過去的每斤4元，提高到每斤5.5元，還提出讓其他養(yǎng)殖戶按照他的辦法養(yǎng)魚，他要以每斤5.5元的價格保價回收。
當(dāng)時的鯰魚市場價格在一斤3元左右，穆成波到底要干啥？鐵了心的賠錢？
市場行情低迷和消費者習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，讓穆成波意識到了初級農(nóng)產(chǎn)品在市場波動中的脆弱性。想把鯰魚賣出去，一定要迎合消費者的需求，穆成波找到遼寧省淡水水產(chǎn)科學(xué)研究院養(yǎng)殖研究室主任金廣海，聽從他的建議，穆成波決定給鯰魚瘦身。
他根據(jù)鯰魚對蛋白質(zhì)和能量的需求，將原來投喂冰鮮魚的方式轉(zhuǎn)為投喂鯰魚的專用飼料，飼料的營養(yǎng)配比較為均衡，可以有效的減少鯰魚體內(nèi)脂肪含量。
穆成波還將過去養(yǎng)殖鯰魚一畝一萬斤左右的養(yǎng)殖密度減低到了6000斤一畝，以此來提高水質(zhì)品質(zhì)。
2017年，穆成波投資110萬元，養(yǎng)殖的20萬斤瘦身鯰魚出塘了。在外形上和顏色上看，瘦身的鯰魚和沒瘦身的就有著明顯的區(qū)別。
將魚切開后則更加明顯。
當(dāng)時鯰魚的批發(fā)價格回升到了5元一斤，但還是不夠瘦身鯰魚的養(yǎng)殖成本，為了把瘦身鯰魚賣出高價，穆成波決定開拓餐飲市場的銷售渠道。
2017年底，穆成波經(jīng)朋友介紹，找到沈陽市一個叫佟慶福的人。佟慶福在沈陽經(jīng)營著一家主打魚類菜肴的餐館。穆成波想以佟慶福的餐館作為突破口，打開沈陽餐飲市場。
可佟慶福有著自己的養(yǎng)魚基地，對于其他人送來的魚，由于拿不出有力的保障，就全部拒絕。
佟慶福堅決的態(tài)度，讓穆成波只能從其他方面入手，他再次找到佟慶福，也不提合作的事情，而是非要送給他一口魚缸外加十幾條瘦身鯰魚。
由于當(dāng)初是經(jīng)過熟人介紹來的，佟慶福也不好推脫，只能收下了魚缸和鯰魚在餐廳擺放。讓佟慶福沒想到的是，很多顧客被魚缸吸引，提出想要嘗一嘗。
十幾條鯰魚一天之內(nèi)就被顧客點光了，大家對鯰魚的評價還很高。佟慶福這才反應(yīng)過來，穆成波是看準(zhǔn)了顧客嘗鮮的消費心理，讓顧客可以直觀的看到鯰魚，即便菜單上沒有，可很多人還是愿意吃上一口的。
瘦身鯰魚通過佟慶福的餐館口碑相傳，穆成波先后與沈陽的30家酒店、12家農(nóng)家樂合作，以每斤10元的價格把20萬斤瘦身鯰魚全部銷售了出去。
穆成波與其他鯰魚養(yǎng)殖戶簽訂協(xié)議，只要按照他的方法養(yǎng)殖鯰魚，每斤再提高1元錢，以最低6.5元的價格保價回收。
到2019年，與穆成波簽訂回收協(xié)議的養(yǎng)殖戶超過60家。隨著瘦身鯰魚規(guī)模擴(kuò)大，穆成波急需找到更多餐飲渠道。
穆成波又想到了武漢，他找到自己在武漢一家餐飲企業(yè)任總經(jīng)理一職的老朋友王鑒，說想請他吃頓飯。
到了吃飯這天，穆成波帶來了兩條鯰魚，他請王鑒餐廳的廚師用同樣的做法加工了兩條同樣規(guī)格的鯰魚。王鑒一條魚嘗了一口，發(fā)現(xiàn)兩條鯰魚在肉質(zhì)、口感、味道上都有很大的區(qū)別。穆成波這才解釋道兩條魚的差別，一條是他養(yǎng)殖的瘦身鯰魚，一條是瘦身前的。
就這樣，通過直接品嘗，穆成波也省去了介紹產(chǎn)品的繁瑣環(huán)節(jié)，直接達(dá)成了合作。
目前普通鯰魚的銷售價格回升到每斤6.5元錢左右，穆成波養(yǎng)殖的瘦身鯰魚在餐館的售價能達(dá)到12元錢。到2019年6月，燈塔市共有1000多名養(yǎng)殖戶通過穆成波銷售鯰魚，其中有60多人與穆成波簽訂保價回收協(xié)議，養(yǎng)殖瘦身鯰魚。2019年前6個月銷售總額超過1億元。
穆成波從擺攤炸油條開始，他就在觀察，從微小的細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。先是看到來往的運輸車輛，發(fā)現(xiàn)做水產(chǎn)經(jīng)銷商的商機(jī)，之后又從外地經(jīng)銷商的采購行為中嗅到了更高利潤的鯰魚項目。不放過水質(zhì)、魚肉的脂肪含量的小細(xì)節(jié)，對于大眾消費趨勢立刻做出判斷。
穆成波的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，唯一不變的就是一直在變化，根據(jù)市場、項目、消費人群來調(diào)整自己，完善自己。
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