2025-02-16 10:37:02
2024年，華陽信用社積極作為，通過電話邀約、整村授信以及“三個(gè)微信群”群發(fā)信息等一系列有效措施，全力推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。截至12月末，四類客群授信較年初凈增614戶，完成年度任務(wù)的177.71%，“三年倍增”成效顯著。
多問一句 當(dāng)好信息傳遞員
客戶劉某在華陽信用社存有一筆5萬元的定期存單，距離到期日還有1個(gè)月時(shí)，劉某攜帶身份證前往柜臺(tái)辦理提前支取業(yè)務(wù)。柜面人員在與劉某溝通中了解到，其提前支取存單是為母親看病，因一筆貨款1個(gè)多月后才能收回，所以急需資金。獲取這一信息后，柜面人員及時(shí)將客戶信息及情況同步給客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理迅速對(duì)接，向劉某推介V商貸產(chǎn)品，并為其計(jì)算5萬元貸款1個(gè)月的利息支出和5萬元存款提前支取的利息損失。經(jīng)過認(rèn)真貸前調(diào)查，最終為劉某辦理V商貸用信5萬元。同時(shí)，得知?jiǎng)⒛硰氖律杰镙琴?gòu)銷業(yè)務(wù)后，通過后續(xù)跟進(jìn)，劉某轉(zhuǎn)介紹身邊朋友，成功助力華陽信用社營(yíng)銷V商貸3戶，授信金額達(dá)25萬元。
感悟：在此營(yíng)銷案例中，通過對(duì)貸款利息支出與存款利息收益差額的精準(zhǔn)計(jì)算，既展現(xiàn)了專業(yè)素養(yǎng)，又體現(xiàn)了真誠(chéng)態(tài)度，贏得了客戶認(rèn)可。對(duì)于基層機(jī)構(gòu)而言，無論是柜員崗、信貸崗還是管理崗，與客戶打交道時(shí)多問一句、多想一步、多做一點(diǎn)，是提升服務(wù)質(zhì)量、贏得客戶信賴、拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
提前一步 當(dāng)好政策宣傳員
為助力轄內(nèi)中藥材特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，構(gòu)建良好銀商關(guān)系，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，去年九月份，華陽信用社結(jié)合實(shí)際，組織轄內(nèi)山茱萸購(gòu)銷商戶召開座談會(huì)。會(huì)上，雙方就如何為中藥材行業(yè)客戶提供更優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)展開深入探討與交流。華陽信用社詳細(xì)介紹了鄉(xiāng)村V貸、市民e貸經(jīng)營(yíng)貸等信貸產(chǎn)品以及創(chuàng)業(yè)促就業(yè)貸款等優(yōu)惠政策，還現(xiàn)場(chǎng)講解反電詐和現(xiàn)金收付知識(shí)，并承諾隨時(shí)提供“零錢包”兌換和預(yù)約兌換業(yè)務(wù)，為中藥材購(gòu)銷提供充足現(xiàn)金保障。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成貸款意向120萬元，且在后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)辦理。自上年9月份起，華陽信用社授信客戶數(shù)穩(wěn)步上升，帶動(dòng)實(shí)體貸款余額同步增長(zhǎng)。
感悟：此次營(yíng)銷案例中，華陽信用社搶在山茱萸購(gòu)銷季來臨前召開專題座談會(huì)，宣傳信貸產(chǎn)品與惠民政策，讓客戶了解到信用社產(chǎn)品豐富、業(yè)務(wù)便捷，網(wǎng)點(diǎn)就在身邊，無需奔波籌集購(gòu)銷資金。通過提前謀劃、專項(xiàng)營(yíng)銷和政策宣講，扭轉(zhuǎn)了此前授信凈增受獎(jiǎng)但實(shí)體貸款余額凈增被約談的局面，實(shí)現(xiàn)了授信客戶數(shù)和貸款余額的“雙提升”。
多做一點(diǎn) 當(dāng)好農(nóng)金服務(wù)員
華陽信用社深知“業(yè)務(wù)營(yíng)銷必須強(qiáng)化服務(wù)”，始終堅(jiān)持按照聯(lián)社下發(fā)的清單走訪商戶，宣傳金融知識(shí)，推廣金融產(chǎn)品。在走訪中了解到客戶王某急需資金擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，便迅速統(tǒng)籌全社力量進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、商討授信方案、上報(bào)審批，僅用五天時(shí)間就將90萬元貸款發(fā)放到客戶手中。此外，還利用線上渠道，在客戶微信群適時(shí)發(fā)布專業(yè)且有溫度的金融信息和知識(shí)，及時(shí)答復(fù)群眾業(yè)務(wù)咨詢，讓更多客戶了解并使用農(nóng)信產(chǎn)品。
感悟：在該營(yíng)銷案例中，面對(duì)客戶資金需求的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，全社人員齊心協(xié)力，白天現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，晚上收集資料，犧牲休息時(shí)間贏得客戶認(rèn)可。在當(dāng)前各大銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)，甚至無差別挖轉(zhuǎn)客戶的形勢(shì)下，想要在夾縫中求生存，實(shí)現(xiàn)利息收入和貸款規(guī)模的增長(zhǎng)，唯一優(yōu)勢(shì)就是快，在客戶最需要資金時(shí)迅速提供支持，才能實(shí)現(xiàn)量質(zhì)齊升。
多試一次 當(dāng)好業(yè)務(wù)推廣員
在授信工作推進(jìn)過程中，許多同事都遭遇過客戶的拒絕。如 “我不需要”“有時(shí)間再聯(lián)系”“現(xiàn)在銀行都出來跑貸款了”等。但是作為一名銀行人，我們更要學(xué)會(huì)將那些迎面撲來的冷水化為前進(jìn)的動(dòng)力。起初客戶高某對(duì)授信業(yè)務(wù)表現(xiàn)出極大的抵觸，不僅對(duì)工作人員的介紹充耳不聞，還多次下逐客令?？晒ぷ魅藛T沒有退縮，先是仔細(xì)研究了客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)客戶在資金周轉(zhuǎn)上其實(shí)存在潛在需求。于是，定期給客戶發(fā)送一些行業(yè)內(nèi)的金融資訊和成功案例，讓客戶逐漸意識(shí)到合理授信對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性。在多次溝通后，客戶終于放下防備，在體驗(yàn)用信后，對(duì)信用社的服務(wù)贊不絕口，還主動(dòng)向同行推薦。
感悟：每一次開口都是一次結(jié)識(shí)客戶的機(jī)會(huì)，不開口就永遠(yuǎn)是陌生人。在授信營(yíng)銷中，深刻體會(huì)到主動(dòng)上門營(yíng)銷容易被拒絕是常態(tài)，但必須要有“小強(qiáng)”般堅(jiān)韌的心態(tài)和“牛皮糖”般執(zhí)著的狀態(tài)，放下身段、耐心溝通、積極行動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(楚樂)
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